자기소개서에서부터 제품 설명서, 웹사이트 문구, 배너 광고 문구, 블로그 포스트, 이메일 제목, 제안서, 문자메시지 등 우리가 쓰는 수많은 글은 모두 카피(copy)입니다.

카피라이팅(copywriting)을 잘하면 상대방을 설득하여 원하는 결과를 얻을 수 있습니다.

 작성도 사실 전달과 신뢰감 형성에 중점을 둔다는 점이 약간 다를 뿐이지 일종의 카피라이팅입니다.

오늘은 설득력 있는 카피를 쓰는 3가지 요령을 소개합니다.

1. 청중을 이해하라

미국의 전설적인 카피라이터 유진 슈워츠(Eugene Schwartz)는 훌륭한 카피라이터가 되려면 훌륭한 리스너(listener)가 되어야 한다고 말했습니다.

상대방의 마음을 열게 하려면 상대방이 놓여있는 상황과 입장을 충분히 이해해야 합니다.

고객이 무엇을 원하는지 이해한다면 설득하는 것은 간단해집니다.

사람들에게 직접 원하는 것이 무엇인지 묻고, 들은 내용을 바탕으로 콘텐츠를 만들어보세요. 더욱 설득력 있는 카피를 작성할 수 있습니다.

2. 짧고 쉽게 작성하라

카피는 짧고 쉽게 쓰는 것이 핵심입니다. 너무 길거나 어려운 콘텐츠는 가독성을 해치고 독자를 지루하게 합니다. 카피를 쓰는 시간만큼 군더더기를 찾아 지우는 작업에 시간을 투자해야 합니다.

특히 불필요한 문장이나 단어를 삭제하고 글을 축약시키는 능력이 중요합니다. 초안을 읽어보면서 목적에 부합하지 않는 불필요한 문장은 모두 지우세요. 말을 줄여야 의미가 더 명확해집니다. 더는 버릴 내용이 없을 때까지 줄이세요.

또한 카피는 쉽게 쓰는 것이 중요합니다. 쉽게 글을 쓰는 가장 좋은 방법은 대화하듯이 작성하는 것입니다. 초등학생이 봐도 바로 알 수 있도록 쉬운 단어와 어투로 써야 합니다. 초안을 소리 내여 읽어보고 막히는 부분이 없는지 확인해보세요. 친구와 대화하듯이 쉽고 막힘 없이 읽혀야 좋은 글입니다.

3. 구체적으로 작성하라

카피를 쓸 때 쉽게 쓰는 것만큼이나 중요한 것이 구체적으로 쓰는 것입니다. 구체적으로 쓰지 않으면 내 생각을 제대로 전달하기 어렵습니다.

나는 실제로 보고 겪은 일이라 잘 알지만, 단순히 ‘멋지다’, ‘최고다’라고만 해서는 독자는 알 수 없습니다. 그렇기 때문에 관련된 세부적인 내용을 독자들에게 알려주어야 합니다.

구체적으로 쓰기 위해서는 근거를 충분하게 써주는 것이 좋습니다. 근거가 부실하면 읽는 이가 결론에 도달할 수 없습니다.

아래와 같은 예를 들어 설명해보겠습니다.

– 최고의 마케팅 솔루션으로 회원 가입을 늘리세요.
– 저희는 빠른 출력 서비스를 제공합니다.
– 신속하고 친절한 고객 서비스를 제공합니다.

위와 같은 문장은 다음과 같이 바꾸었을 때 더 구체적인 문장이 됩니다.

– 500,323개 회사가 회원 가입을 늘리기 위해 저희 솔루션을 이용하고 있습니다
– 필요하신 출력물을 48시간 이내에 택배로 받아보세요.
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카피라이팅은 홍보 마케팅 담당자가 가져야 할 핵심역량입니다. 카피라이팅에 대한 자세한 내용은 뉴스와이어 블로그 포스트 를 참고하기 바랍니다.

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설득과 관련한 좋은 책이 나왔다. 최고의 쇼호스트로 꼽히는 장문정씨가 설득과 화술 그리고 마케팅의 노하우를 구체적인 사례를 들어 풀어놓은 책을 펴냈다.

한시간에 125억원의 매출을 기록해 기네스기록 보유한 그는 현재 마케팅 강사와 세일즈 컨설턴트 및 전문 프레젠터로도 활약하고 있다.

이 책이 전달하고자 하는 핵심 메시지는 4가지이다. 첫째, 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술, 둘째, 팔고자 하는 상품을 설득력 있는 언어로 전달하는 법칙, 셋째, 고객과의 관계를 탄탄한 신뢰로 유지하기 위한 마케터의 기본 덕목, 넷째, 더 나아가 고객에게 부족한 2%까지도 채워주는 능력이다.

한번은 대구에서 보험설계사들을 대상으로 강연을 했는데, 그때 한 설계사도 동일한 실험에서 수박을 쉽게 설명하지 못했다. 마침 옆에 있던 그녀의 어린 딸에게 마이크를 건네며 “수박이 뭐니?”하고 묻자 아이는 청산유수였다. “초록색 줄무늬가 있고요, 속은 빨갛고요, 안에 까만 씨가 들어 있어요. 여름에 나는 과일이고요.”어른들은 병들었다. 우아한 척, 고상한 척하는 병. (책의 내용 중 일부)

이 책은 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술을 소개하고 있다. 이 책의 제목만 보아도 도움이 될 것 같아 목차를 소개한다.

결정의 순간까지 리드하라 – 고객의 마음을 확실히 사로잡는 18가지 기술
“고객사랑은 영원한 짝사랑이 될 수밖에 없는가?”

1 선긋기 – 이 정도면 딱 좋아!
2 휴리스틱 – 상식 안에서만 이야기하자
3 구체화 – 고객은 떠먹여야 먹는다
4 뒤집기 – 불리할 땐 손바닥을 얼른 뒤집어라
5 제로 코스트 효과 – 지갑을 스스로 열게 만든다
6 맞불 지르기 – 불은 불로 막는다
7 군중 이용 – 불법 유턴도 함께하면 두렵지 않다
8 매도하기 – 악당이 없으면 주인공도 없다
9 틈새 찾기 – 시장에 빈틈은 언제나 있다
10 탓하기 – 고객 탓으로 돌려라
11 질문 – 질문하는 자가 지배한다
12 입소문 – 자동차는 택시기사가 제일 잘 안다
13 소구 – 고객이 혹하는 말의 방식은 따로 있다
14 규칙 설정 – 룰을 만드는 자가 시장을 장악한다
15 언어 포장 기술 – 언어도 전할 때는 선물이다
16 모델링 – 당신이 사용하지 못하면 고객도 사용하지 못한다
17 사례화 – 은쟁반 위에 금사과를 올려놓아라
18 가격 제시 기술 – 가격은 마술이다

이야기는 힘이 세다 -효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙
“이야기만큼 힘 센 도구는 없다!”

1 간결성 – 짧고 신속하게! 말의 군살을 빼라
2 평이성 – 초등학교 5학년에게 말하듯 하라
3 단순화 – 홍수가 나면 오히려 식수가 부족하다
4 흥미성 – 언어에도 땔감이 필요하다
5 예리성 – 말은 날카로워야 한다
6 명확성 – 또렷하라, 스스로 감동할 때까지
7 흐름성 – 논리가 사라진 대화는 시체다
8 차별성 – 튀어야 살아남는다
9 행동 유발 가능성 – 움직이게 만들어라
10 회상 가능성 – 기억하고 떠오르게 하라

이성이 아닌 욕망에 호소하라 – 고객과의 관계를 탄탄하게 만들어주는 8가지 덕목
“고객은 점점 더 똑똑해진다.”

1 사랑 – 넌 머리를 두드려라, 난 가슴을 두드린다
2 유도 – 거북이 목은 모닥불 앞에서 자연스레 나온다
3 감성 – 귀가 아닌 가슴에 대고 말한다
4 겸손 – 고객을 향해 5도 고개를 숙여라
5 직관 – 깜깜할 땐 감感을 따르라
6 새로움 – 때로는 정상이 아니어야 한다
7 착함 – 소비자들을 선한 사람으로 만들어라
8 진심 – 단골은 우리의 마음부터 본다

안심하는 순간, 고객은 떠난다 – 고객에게 부족한 2%를 채워주는 7가지 능력
“고객용 안테나를 뽑아라!”

1 여성심리 마케팅 – 맘Mom의 맘을 잡아라
2 기억과 욕망 – 특별하지 않으면 가치는 희석된다
3 최적의 메모 활용 – 머리 써? 서머리summary를 써!
4 불안 극복 비법 – 나 떨고 있니? 긴장을 극복하라
5 사고 대처 능력 – 애드립으로 변수에 대처하라
6 말의 힘 – 연습만이 완벽을 만든다
7 몸의 언어를 읽는 법 – 상대의 무의식에 접근하라

특히 이 내용 중에서 효과적인 메시지 전달을 돕는 10가지 법칙은  작성에도 도움이 된다.  설득력 있는 를 작성해 언론에 홍보하는데 관심이 있다면 아래 작성요령을 참고하기 바란다.

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