B2B 시장에서도 브랜딩 활동에 관해 관심이 커지고 있습니다. B2B 브랜드에 대한 명성이나 신뢰가 강력한 구매요인으로 작용하기 때문입니다.

기업 간 거래(B2B)는 거래 단위가 크고, 산업에 미치는 파급효과도 크기 때문에 이에 따른 위험 부담이 큽니다. 그러나 우리 회사가 업계 리더로서의 명성과 신뢰가 쌓여 있다면 의사결정자들은 위험 부담을 줄이고 빠른 구매 결정을 내릴 수 있게 됩니다.

오늘은 신뢰감을 높이는 기술 기업의 B2B 홍보 노하우를 소개합니다.

1. 업계 애널리스트와 관계 구축

B2B 기업의 뉴스 독자는 잠재 고객(회사), 미디어 및 애널리스트 입니다. 이 중에서도 애널리스트와 친해지는 것이 중요합니다.

삼성경제연구소, 가트너 등과 같은 시장 조사 기관이 발표하는 분석 보고서는 시장에 매우 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

그렇기 때문에 규모가 큰 회사는 IR 전담 요원 내지는 IR 부서를 운영하며 업계 주요 애널리스트, 컨설턴트 등과 관계를 구축하고 있습니다. 그러나 일반적인 중견, 중소기업에서는 기업의 IR과 PR을 같은 팀(또는 담당자)에서 하기도 합니다.

애널리스트들은 분야별로 각종 정보를 수집하고 경제·산업·종목 분석 등을 수행하는 과정에서 산업별 주요 인사들과 인맥을 쌓고 있습니다.

기자들도 업계 동향, 기업, 제품 및 기술 관련 조사결과 등 자세한 정보를 얻고자 할 때는 애널리스트나 컨설턴트에게 자문을 얻습니다.

애널리스트들에게 신제품 출시, 특허 취득 등 기업의 뉴스를 빨리 전달할수록 분석 보고서에도 회사에 대한 긍정적인 내용이 반영됩니다.

애널리스트들에게는 항상 출처가 정확한 객관적인 정보를 제공하고, 정기적인 미팅을 통해 회사의 개발 전략과 비전 등을 브리핑하는 것이 좋습니다.

아래는 주요 시장 조사 및 연구기관입니다.

– 삼성경제연구소(SERI)
– LG경제연구원(LGERI)
– 현대경제연구원(HRI)
– 한국개발연구원(KDI)
– 한국갤럽조사연구소
– 닐슨코리아
– 한국정보화진흥원
– DMC리포트
– 포레스터 리서치(Forrester Research)
– 가트너(Gartner Group)

2. 고객 구축사례 적극 활용

B2C 기업에 고객 이용 후기가 있다면 B2B 기업에는 고객 구축사례가 있습니다.

구축사례는 A사가 B사의 솔루션을 도입한 배경과 도입 후 개선된 점 등을 고객에게 보여주는 홍보물입니다.

B2B 기업의 고객은 기업이기에 전문성을 통해 신뢰를 받아야 합니다. 구축사례는 회사의 기술적 전문성을 알릴 수 있는 좋은 홍보 방법입니다.

구축사례는 보고서, 동영상, 인터뷰, 보도자료 등 다양한 형식으로 작성할 수 있습니다. 구축사례는 A사와 B사의 사전 협의를 통해 제작되어야 하며, 완성된 제작물을 홍보에 활용하는 점에 대해서도 사전 동의를 받아야 합니다.

구축사례를 발표해 솔루션의 이점을 알리면 잠재 고객은 제품과 기술이 우리 회사에 어떻게 도움을 줄 수 있는지 알 수 있습니다.

아래는 구축사례 보도자료 사례입니다.

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3. 다양한 주제의 백서 제작

백서(Whitepaper)는 원래 정부가 특정 사안이나 주제를 조사한 결과를 정리해 보고하는 책입니다. 하지만 최근에는 정부뿐만 아니라 기업이나 연구소 등이 특정 주제에 대해서 연구 조사한 결과를 정리해 발표하는 문서에도 ‘백서’라는 표현을 사용하고 있어서 보다 넓은 의미의 종합적인 조사 보고서라는 의미를 갖고 있습니다.

대부분의 글로벌 B2B 기업은 백서를 작성해 웹사이트를 방문하는 고객에게 무료로 배포하고 있습니다. 이 백서에는 회사의 기술과 솔루션이 문제를 어떻게 해결하는지 뿐만 아니라 업계 전반에 대한 전반적인 트렌드도 소개합니다.

백서는 잠재 고객을 창출하고 고객이 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 효과적인 홍보물입니다. 백서는 명확하고 간결하게 기술적 세부 사항을 작성하는 것이 좋습니다. 그리고 작성한 백서는 보도자료, 뉴스레터, 광고 등을 통해 최대한 많은 독자에게 배포하고 홍보할 방법을 고민해야 합니다.

아래는 백서 발간 보도자료 사례입니다.

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4. 다양한 홍보 채널 활용

B2B 마케팅 활동은 영업에 집중되는 것이 일반적이었지만 이제는 B2B 기업들도 브랜드를 알리기 위해 블로그를 운영하거나 페이스북 등의 소셜 미디어를 활용해 자신들이 제작한 콘텐츠의 독자 저변을 넓혀 가고 있습니다.

B2B고객은 전보다 더 똑똑해지고, 스스로 정보를 찾아 판단하기 시작하면서 마케팅 방법도 진화하고 있습니다.

다양한 콘텐츠를 활용해 온라인 홍보 활동을 펼칠 수 있는 방법에 대한 고민이 필요합니다. B2B 기업이 운영하는 채널이라고 해서 모든 콘텐츠가 전문적일 필요는 없습니다. 해당 분야에 대한 지식수준이 높지 않은 일반 고객들을 대상으로 한 콘텐츠를 제작하여 온라인 홍보 활동을 펼치면 됩니다.

소셜 미디어뿐 아니라 업계 전문매체에 실릴 수 있는 여러 가지 방법을 고민해야 합니다. 업계 전문매체의 주 독자층은 실제 업계종사자이기 때문에 일반 매체에 회사의 뉴스가 보도되는 것보다 파급력이 훨씬 높습니다.

따라서 해당 분야 협회 등 업계 단체가 발간하는 뉴스레터나 업계 주요 신문, 잡지 또는 온라인매체에 회사의 뉴스가 실릴 수 있도록 보도자료뿐 아니라 인터뷰, 기획물, 기고 등을 피칭할 필요가 있습니다.

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최근 홍보와 마케팅에 관심을 가지는 B2B 기업들이 늘어나고 있습니다.

홍보와 마케팅 활동은 B2C 기업에서 더 활발하다고 사람들이 흔히 생각하는 것과 달리, 최근에는 B2B 기업들도 활발한 홍보와 마케팅을 펼치고 있습니다. 무엇이 이런 변화를 가져왔을까요?

B2B 기업은 거래 고객과 밀접하고 지속적인 관계를 유지하는 것을 가장 중요하게 생각해왔습니다. 따라서 시장에서 엔드 유저(최종 소비자)와의 직접적인 소통은 중요하게 생각하지 않았습니다.

그러나 누구나 인터넷으로 정보를 찾아볼 수 있게 되면서 엔드 유저들의 정보 수준이 크게 향상되었고, 이에 따라 원료, 부품이나 제조기업에 대해서도 높은 관심을 보이기 시작하였습니다. 원료에 대해 전문가 못지않은 지식을 가진 소비자들도 늘어나고 있습니다. 이러한 시장의 변화는 B2B 기업에도 홍보 활동을 통한 고객과의 직접적인 소통이 중요해졌음을 말해줍니다.

한 B2B 기업의 홍보 담당자는 “독자가 직접 부품을 살 수는 없겠지만, 지지와 성원을 통해 시설 확장을 도울 수 있다. 홍보가 결국 사업을 만드는 것이라 볼 수 있다.” “가 일상인 소비재기업이 보병전이라면, 오랜 기간 굵직한 아이템을 준비하는 B2B 홍보는 포병전이다”라고 표현할 정도로 B2B 기업에도 홍보 활동이 중요해졌습니다.

B2B 기업이 발표할 수 있는 보도자료 주제는 무엇이 있는지 가 정리해보았습니다.

B2B 홍보에 대한 자세한 내용은 뉴스와이어 블로그 포스트 ‘’에서도 확인할 수 있습니다.

1. 인수합병

지난 6월 했습니다. SK텔레콤이 추진 중인 CJ헬로비전 인수합병(M&A) 소식을 비롯해, 마이크로소프트(MS)의 링크드인, 시만텍의 블루코드 인수 등 전 세계에 대형 M&A 소식이 쏟아지고 있습니다.

기업 M&A를 진행하는 경우, 진행되는 상황을 고객, 투자자 등 이해관계자에게 알리는 것이 중요합니다. M&A가 진행되면, 합병·피합병 기업 구성원과 고객, 투자자는 모두 변화된 상황을 맞닥뜨리게 됩니다. M&A로 새로 출범한 기업이 새로운 기업으로서의 비전을 제공하고, 아이덴티티를 소비자들에게 분명하게 전달하는 것이 언론 홍보의 역할입니다.

2. 수주

‘수주’에 중점을 두고 있는 B2B 기업에 언론 홍보는 매우 중요합니다. B2B 기업이 실제 계약과 수주로 이어지기 위해서는 장기간에 걸쳐 신뢰를 쌓아야 하는데, 보도자료가 신뢰를 구축하고 유지하는 데 중요한 역할을 하기 때문입니다.

수주 보도자료는 B2C 기업의 고객 이용 후기와 비슷한 역할을 합니다. 즉, 우리 회사 제품이 검증된 품질을 제공한다는 점을 보여줄 수 있습니다. 특히, 삼성전자와 같이 대기업에 수주 및 납품했다는 소식을 보도자료로 발표하면 더욱 큰 신뢰를 얻을 수 있습니다. 다만 주의해야 할 점은 수주 보도자료를 발표할 때에는 사전에 계약 수주 기업의 동의를 얻어야 한다는 점입니다.

3. 영업 실적 

사업계획 수립, 영업 실적 및 공시 자료는 보도자료를 통해 고객에게 알리는 것이 좋습니다. 경영진은 기업 현황을 훤히 알고 있지만 투자자와 잠재적 투자자인 대중은 정보를 쉽사리 얻지 못하기 때문입니다. 비상장인 경우 영업 실적, 상장사의 경우 IR 정보를 보도자료로 발표하면, 경영자와 투자자 그리고 대중 사이의 정보 비대칭을 해소하고, 잠재적으로 비즈니스에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

4. 제휴

기업 혹은 정부기관과 제휴한 경우에도 보도자료를 발표하는 것이 좋습니다. 보도자료에는 두 기업 혹은 기관이 공통으로 추구하는 가치, 그리고 제휴를 통해 고객에게 어떤 영향을 미칠지 설명해주어야 합니다.

5. 특허

신제품을 출시했거나 특허 취득 등에 대한 보도자료는 업계 전문지 및 일반 매체에 기사화될 확률이 높습니다. 또한 증권사, 경제연구소, 컨설팅업체가 주기적으로 발행하는 레포트에도 해당 뉴스가 긍정적으로 반영이 됩니다.

6. 투자 유치

투자 유치에 성공했다는 내용은 크게 기사화될 확률이 높습니다. 사람들은 투자를 유치한 기업은 뭔가 특별한 스토리가 있을 것이라고 기대하기 때문입니다. 투자를 유치했다는 사실만 전달하기보다는 투자 유치 과정, 그리고 투자 자금을 어디에 사용할 예정인지 등을 설명하는 것이 좋습니다.

7. 인사

업계 전문매체들은 업계 거물들의 이동에 관심이 많습니다. 대기업 출신 임원을 영입했거나, 업계에서 꽤 알려진 전문가가 회사에서 일하게 되었다면 보도자료를 써서 언론에 발표하는 것이 좋습니다. 언론매체의 ‘인사’ 코너에 실릴 확률이 높기 때문입니다. 보도자료에는 새로 온 직원의 코멘트가 포함되어 있어야 합니다. 코멘트 내용은 향후 비전 등이 적절합니다.

8. 수상

언론이 빼놓지 않고 뉴스로 잘 다루는 것이 수상자에 대한 보도입니다. 특히, 권위 있고 공신력 높은 상은 누가 타느냐가 큰 관심거리입니다. 언론은 훌륭한 업적을 이룬 인물이나 기업에 대하여서는 관심을 가지고 취재합니다.

9. 비즈니스 확장

새로운 대리점을 오픈했거나, 해외 지사를 설립한 경우 보도자료를 발표할 좋은 기회입니다. 회사의 발전 상황을 알리고, 성장하고 있는 기업으로서의 위상을 잘 나타낼 수 있기 때문입니다. 여유가 된다면, 를 이용하여 해외에 보도자료를 배포하는 것도 방법입니다. 해외 투자기관으로부터 투자를 유치하기 수월해집니다.

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기업 간 거래(B2B)는 일반 소비자가 상품을 구매하는 것처럼 순간적으로 이루어지지 않습니다. 거래 단위가 수천만 원에서 수천억 원으로 크고, 산업에 미치는 파급효과도 크기 때문에 기업 간 소비자거래(B2C) 고객보다 더욱 신중할 수밖에 없습니다. B2B 고객은 업계에서의 신뢰도, 안정성, 잠재능력 등을 종합적으로 평가하여 구매 결정을 내리게 됩니다.

그러므로 B2B 기업이 실제 계약과 수주로 이어지기 위해서는 장기간에 걸쳐 신뢰를 쌓는 것이 중요합니다. 광고는 돈을 내면 얼마든지 살 수 있으므로 대중의 신뢰를 받기 어렵습니다. 반면 언론에 보도된 뉴스는 언론인의 검증과 취재를 거쳐 나온 것이므로 대중이 신뢰하게 된다는 점에서 더욱 중요한 역할을 하게 됩니다. B2B 기업 홍보 담당자가 알아야 할 언론 홍보 노하우 7가지를 소개합니다.

전문매체를 공략해야

B2B 기업이 주로 공략해야 할 대상은 업계 전문 미디어입니다. 예를 들어, IT 업체라면 IT업계의 전문매체를 공략하는 것이 적합합니다. 이렇게 얘기하면 많은 기업이 “전문매체는 알려지지 않은 매체가 대부분인데, 과연 여기에 를 배포하는 게 효과가 있을까요?”라고 질문합니다.

업계 전문매체의 주 독자층은 실제 업계종사자이기 때문에 일반 매체에 회사의 뉴스가 보도되는 것보다 파급력이 훨씬 높습니다. 따라서 해당 분야 협회 등 업계 단체가 발간하는 뉴스레터나 업계 주요 신문, 잡지 또는 온라인매체에 홍보하는 것이 효과적입니다.

고객과 대화를 통한 정보 확보

그렇다면 어떤 전문매체에 홍보해야 가장 효과가 있을까요? 회사의 고객 혹은 파트너사에 물어 정보를 얻는 것이 가장 정확합니다.

일반적으로 B2B 홍보 담당자는 제품에 대한 연구, 개발을 해보았거나 회사에서 판매하는 제품/서비스를 직접 사용해본 경험이 없습니다. 따라서 업계에서 주로 소비하는 전문지, 방송 등 언론매체에 대한 정보도 부족합니다.

고객과의 대화는 필요한 정보를 얻을 수 있는 가장 빠르고 정확한 방법입니다. 이때 고객에만 국한하지 않고 회사의 협력업체로까지 범위를 넓히면 더 많은 정보를 모을 수 있게 됩니다.

홍보담당자는 업계 동향에 정통해야

B2B 홍보 담당자는 누구보다 해당 업계를 잘 알고 있어야 합니다. 회사를 대표해서 기자들이 제일 먼저 만나는 사람이기 때문입니다. 기자가 문의할 때 “담당자에게 물어보고 연락해주겠다” “그건,,,”과 같이 한참을 머뭇거리게 되면 신뢰를 잃습니다.

전문지 기자들도 담당 분야가 주기적으로 바뀌기 때문에 해당 분야를 잘 모르는 경우가 많습니다. 또한, 새로 들어온 기자인 경우에도 해당 부문의 지식이 부족한 경우가 있습니다.  이때 업계 기술이나 트렌드에 대해 잘 설명해주고 취재에 도움이 될만한 정보를 제공해주면 기자는 신뢰를 하고 편하게 연락할 수 있는 홍보 담당자로 생각하게 됩니다.

업계를 잘 알기 위해서는 전문지, 조사분석 보고서 등 다양한 출간 물을 읽어보는 것이 중요합니다. 업계에서 주로 쓰이는 용어, 약어와 업계 주요 이슈, 정책 등 회사에 대한 주요 흐름은 물론, 업계에 주요한 영향을 미치는 모든 것은 머릿속에 숙지하고 있어야 합니다.

경쟁사 분석을 통한 홍보 전략 수립

업계 경쟁사의 언론 홍보 활동을 분석하면 주력해야 할 미디어를 좀 더 쉽게 파악할 수 있습니다. 경쟁 업체가 어떤 전문지에 기고, 인터뷰, 기획 기사를 싣고 있는지 확인하고, 해당 매체에 우리 회사가 전할 수 있는 메시지는 무엇이 있을지 찾아보아야 합니다.

에서 경쟁사의 를 검색해보는 것도 홍보 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다. 에는 지난 2004년도부터 국내 1만8천개 기업들이 발표한 가 모두 등록되어 있습니다. 경쟁업체가 어떤 시점에 어떠한 보도자료를 발표했는지 파악하기에 좋은 방법입니다. 현재 많은 홍보 담당자들이 에서 경쟁사의 보도자료를 검색하여 시장을 조사하거나, 새로운 전략을 수립하기 위한 아이디어를 얻고 있습니다.

언론사의 입맛을 파악해야

매체별 입맛에 맞는 소스를 제공하는 홍보 담당자의 역할이 중요합니다. 언론사마다 추구하는 기사 주제, 스타일 등이 다르기 때문입니다. 여러 매체에 많이 실려야 할 자료와 중점적으로 비중 있게 다뤄져야 할 자료를 구분하여 언론 홍보 전략을 세워야 합니다.

일반적으로 전문매체 편집장은 산업별 자매지 여러 개를 관리하고 있습니다. 또한, B2C 출판물보다 실을 수 있는 콘텐츠가 적기 때문에, 콘텐츠의 품질과 양을 모두 고려해야 합니다. 전문매체에 효과적으로 홍보하기 위해서는 이들 매체의 입장에서 생각해볼 필요가 있습니다. 해당 매체의 독자층은 어떤 사람들인지, 어떤 스타일의 자료를 좋아하는지 등을 고려하여 적합한 콘텐츠를 송고해야 합니다.

트렌드에 중점을 둔 자료 전달

전문지는 단일 사안에 대한 특종보다는 업계에서 기술과 시장의 트렌드 변화에 주목합니다.그러므로 “회사가 이번에 신제품을 출시했습니다”라고 강조하기보다는 “시장이 현재 이러한 방향으로 변화하고 있는데, 그 때문에 우리 회사를 포함한 경쟁사들이 ~와 같은 제품을 출시하는 움직임을 보인다”는 식으로 포인트를 잡는 것이 좋습니다.

전문지 기자들은 자료를 받으면 이 내용이 특정 업체만의 전략인지, 아니면 다른 업체들도 이러한 움직임을 보이고 있는지 먼저 확인하는 과정을 거칩니다.

우리 회사와 유사 움직임을 보이고 있는 업체 2~3 군데의 정보를 찾아서 전달해준다면 자료의 신뢰성이 높아질 뿐더러, 기자는 취재 활동에 걸리는 시간을 단축할 수 있습니다. 따라서 홍보 담당자에게는 업계 트렌드를 뒷받침할 보고서 및 경쟁사 정보를 찾을 수 있는 능력이 중요합니다. 국내 자료가 없다면 외신을 참고하여 번역하는 것도 좋습니다.

해외에 보도자료 발표해야

글로벌 시장을 대상으로 영업해야 하는 B2B 기업에게 해외 홍보 활동 또한 나날이 중요해지고 있습니다. 해외 홍보에는 여러가지 방법이 있지만 그 중에서 가장 대표적인 방법은 하는 것입니다. 해외 파트너를 찾는 기업과 고객은 영문 뉴스를 통해 기업에 대한 정보를 얻습니다. 뉴스를 보고 이 기업이 신뢰할만한 회사인지 확인합니다. 해외수주, 해외기술 수출을 늘리기 위해서는 기업의 이름, 대표 제품/서비스/기술 등이 검색엔진에 잘 검색되는 것이 매우 중요합니다.

뉴스와이어는 글로벌 통신사인 비즈니스와이어와 제휴해 국내 기업의 뉴스를 해외 162개국에 배포하는 를 제공하고 있습니다. 서울에 주재하는 주한 외신기자들과 국내 영자지 담당기자에 보도자료를 보낼 수 있는 도 제공합니다.

[ 이 블로그는 보도자료 배포 서비스 뉴스와이어()가 홍보,마케팅,PR전문가에게 제공하는 정보입니다. 뉴스와이어에 을 하면 블로그의 글을 매주 받아볼 수 있고, 온라인으로 뉴스와이어에 보도자료 등록을 할 수 있습니다. > ]

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